मुंबई : तुम्हाला माहिती आहे का? तोंड गोड करण्यासाठी आपण जे कॅडबरी डेरीमिल्क खातो ते कधी काळी दारूचे व्यसन सोडवण्यासाठी तयार करण्यात आले होते. डेरीमिल्क आज लहानांपासून ते मोठ्यांपर्यंत सगळ्यांच्याच आवडीचा चॉकलेट ब्रॅन्ड आहे. विदेशातून आलेली एक कंपनी भारतात इतकी लोकप्रिय कशी झाली यामागची स्टोरी आज आपण जाणून घेणार आहोत. या संपूर्ण पोस्टमध्ये आज तुम्हाला कळणार आहे की, मार्केटमध्ये गरज नसतानाही आपलं प्रॉडक्ट कसं विकल्या जाऊ शकतं. कॅटबरीच्या जन्माची ही गोष्ट (Cadbury Case Study) तुम्हाला नक्की आवडेल. (Business case study Marathi)
असा सुरू झाला कॅटबरीचा प्रवास
मित्रांनो डेरीमिल्क कंपनीची सुरूवात कशी झाली याची गोष्ट खुपचं रंजक आहे. 18 व्या शतकात बर्लिंगममध्ये दारूच्या व्यसनामुळे अक्षरशः लोकांचं आयुष्य उद्धवस्त होऊ लागलेलं होतं. अनेकांचा यामुळे जीव देखील जाऊ लागला होता. अशातचं तिथे एक व्यक्ती होती ज्यांच नाव होतं जॉन कॅटबरी. जॉन हे एक व्यावसायीक होते. त्यांनी विचार केला की लोकं दारू पिऊन आपला जीव गमावत आहेत पण या लोकांसाठी जर आपण असं पेय बनवलं जे दारूपेक्षाही जास्त मादक असेल, तसंच त्याची चवही एकदम भारी असेल ज्यामुळे लोकांच्या दारूचं व्यसनही त्यामुळे सुटेल.
त्यानंतर 1824 मध्ये त्यांनी संशोधन केले आणि काही घटक एकत्र करून जसे की कोको पावडर, साखर, दुध आणि काही फ्लेवर्स एकत्र करून एक पेय तयार केलं. याला नावं दिलं ‘हॉट चॉकलेट. ‘
जॉन कॅटबरी यांनी हे हॉट चॉकलेट पेय मार्केटमध्ये लॉन्च केलं ज्याला लोकांचा खुप चांगला प्रतिसाद मिळायला लागला. इतकंच काय तर लोकांची दारूची सवय देखील यामुळे सुटायला लागली होती.
त्यानंतर जॉन कॅटबरी आणि त्यांच्या भावाने मिळून आणखी काही फ्लेवरमध्ये हे हॉट चॉकलेट विकायला सुरूवात केली. कालांतराने जॉन कॅटबरी यांचा मुलगा जॉर्ज कॅटबरी यांनी या व्यावसायाला वाढवण्याचा विचार केला.
हॉट चॉकलेट लोकांना ताजे बनवून विकावे लागत होते. ही कॅटबरीची मोठी समस्या होती. त्यांना असं काही तरी प्रॉडक्ट बनवायचं होतं जे ‘रेडी टू इट’ असेल आणि ज्याला कधीही आणि कुठेही खाता येणं शक्य असेल.
त्यानंतर एकदा काय झालं, त्यांनी गरजेपेक्षा जास्त हॉट चॉकलेट बनवलं आणि ते विकल्या न गेल्यानं बऱ्याच वेळ तसंच राहिलं. थोड्यावेळाने त्यावर एक कडक थर तयार झाला. जॉर्ज कॅटबरी यांनी त्याची चव घेतली तर त्यांना ते हॉट चॉकलेट पेक्षाही चविष्ट असल्याचं लक्षात आलं.
यावरूनचं त्यांना चॉकलेट बार बनवण्याची कल्पना सुचली. मग त्यांनी हॉट चॉकलेटमध्ये काही बदल करून चॉकलेट बनवायला सुरूवात केली, आणि त्याचं नाव ठेवलं कॅटबरी डेरी मिल्क चॉकलेट.
डेरी मिल्क नाव का ठेवलं?
आता डेरी मिल्क नाव ठेवण्यामागे नेमकं काय कारण होतं सुद्धा तुम्हाला जाणून घ्यायला आवडेल. कॅटबरीचा जो टार्गेट कस्टमर होता तो लहानमुलांचा होता. लहान मुलांसाठी दुध हेल्दी असतं म्हणून त्यांनी चॉकलेटचं नाव (डेअरी) डेरी मिल्क ठेवलं.
याशिवाय त्यांनी चॉकलेटच्या रॅपरवरही अशा प्रकारे दाखवंलं की यात दुधाचं प्रमाण जास्त आहे. जेणेकरून मुलाचे माय बापही त्यांना ते खरेदी करून देईल. कारण टार्गेट कर्टमर जरी लहान मुलं असली तरी खरेदी करण्याचा निर्णय हा त्यांचा पालकांचा असतो.
भारतात डेरी मिल्क कधी आली?
आता मुख्य मुद्दा हा आहे की, भारतात ही कंपनी इतकी लोकप्रीय कशी काय झाली. 1948 मध्ये कॅटबरी भारतात आली. आल्यानंंतर त्यांनी सर्वात आधी लहान लहान डिस्टट्र्यूब्यूटर्सला जवळ केलं त्यांना मोठी प्रॉफीट मार्जीनयामध्ये दिली.
मात्र इंडीयन मार्केटमध्ये त्यांची ही स्ट्रॅटेची काही खास चालली नाही, कारण भारतात असंख्य प्रकारचे स्विट डीश आणि गोड पदार्थ आहेत, अशात मार्केटमध्ये चॉकलेटची गरज फार कमी होती.
सर्वात आधी त्यांच्यासमोर चॅलेन्ज होतं ते मार्केट तयार करण्याचं. त्यानंतर त्यांनी 1948 मध्ये कॅटबरी बोर्नवीटा लॉन्च केलं. याला एका हेल्थ ड्रींकच्या स्वरूपात सादर केल्या गेलं.
बोर्नवीटाला तर पसंती मिळाली पण चॉकलेटचं मार्केट तयार करण्याच्या मार्गात अजूनही खुप अडथळे होते. त्यामधली पहिली अडचण म्हणजे डॉक्टर्स होते. लहान मुलांसाठी चॉकलेट अपायकारक असल्याचं डॉक्टर सांगायचे.
त्यामुळे पालक आपल्या मुलांना चॉकलेट खरेदी करू देत नव्हते. तब्बल वीस ते बावीस वर्ष कॅटबरी आपलं मार्केट बनवण्याचा प्रयत्न करत होती अशातच कॅटबरीला आणखी एक मोठा धक्का मिळाला. तो म्हणजे 1962 मध्ये स्विझरलॅंडची कंपनी नेस्लेने भारतात चॉकलेट लॉन्च केलं.
स्विझरलँडचे चॉकलेट जगभरात प्रसिद्ध आहे याच प्रसिद्धीचा कंपनीला फायदा झाला आणि चॉकलेट क्षेत्रात आपली ओळख निर्माण करू लागला. त्यानंतर 1994 मध्ये कॅटबरीने नवीन मार्केटींग स्ट्रॅटेजी तयार केली ज्यामुळे कंपनीला जबरदस्त फायदा झाला.
कॅटबरीने आपला टार्गेट कस्टमरंच चेंच केला. या कँपेनचं नाव होतं रियल टेस्ट ऑफ लाईफ. यामध्ये असं दाखवण्यात आलं की प्रत्त्येक मोठ्या व्यक्तीमध्ये एक लहान मुलं असतं आणि कॅटबरी खाल्याने त्यांना परत त्यांचं लहानपण जगता येणं शक्य आहे.
यामुळे कंपनीच्या सेल्समध्ये वाढतर झाली पण १९९७ मध्ये परत एक चॅलेन्ज आलं ते म्हणजे नेस्लेने किटकॅट लॉन्च केलं. किटकॅट हे साईजमध्ये मोठं असल्याने कॅटबरीपेक्षा किटकॅटची विक्री वाढायला लागली.
पण कॅटबरीने हार न मानता मार्केटमध्ये एक नवीन चॉकलेट लॉन्च केलं ज्याचं नाव होतं कॅटबरी पिकनीक. या चॉकलेटमुळे किटकॅटचा सेल कमी होऊ लागला. नेस्ले आणि कॅटबरीमध्ये जबरदस्त स्पर्धा पाहायला मिळत होती.
कॅटबरीला टक्कर देण्यासाठी नेस्लेने मार्केटमध्ये मंच चॉकलेट लॉन्च केलं. पाच रूपयात इतकं मोठं चॉकलेट मिळत अलल्याने परत कॅटबरीला फटका बसला. लगेच मंचला टक्कर देण्यासाठी कॅटबरीने पर्क चॉकलेट बाजारात आणलं. मंच आणि पर्क हे दोन्ही चॉकलेट टेस्टमध्ये सारखेच आहेत.
त्यानंतर कॅटबरीने काही कँपेन लाँच केले जे चॉकलेट मार्केटमध्ये गेम चेंजर ठरले. खाने वाले को खाने का बहाना चाहिये, कुछ मिठा हो जाये, शुभारंभ या जाहिरातींमधून कॅटबरीने चॉकलेटला इंडीयन कल्चरशी जोडलं.
कॅटबरीने कस्टमरच्या सायकॉलॉजीचा योग्य अभ्यास केला. त्यानुसार त्याने कॅटबरी सिल्क हे चॉकलेट मार्केटमध्ये आणलं. फ्रुट एँड नट, क्रॅकर, बबली असे अनेक व्हेरायटी कॅटबरीने उपलब्ध करून दिल्या. भारतात कॅटबरीचा टर्नओव्हर जवळपास दहा हजार कोटी रूपयांचा आहे. आणि आजच्या तारखेत चॉकलेट इंडस्ट्रीचा किंग म्हणून आपली ओळख निर्माण केली आहे.
